برای اینکه ما یک کسب و کار پویا داشته باشیم و کسب و کار ما نمیرد یعنی مجبور نشویم که کسب و کارمان را تعطیل کنیم ابتدا باید بازاریابی کنیم که افراد کسب و کار ما را بشناسند و وارد کسب و کار ما شوند و وقتی وارد شدند باید مهارت فروش را داشته باشیم تا بتوانید با استفاده از این مهارت به افرادی که وارد کسب و کار ما می شوند بتوانیم بفروشم . ایجاد فروش باعث می شود تا ورودی پول به کسب و کار را داشته باشیم تا از پس هزینه های کسبو کارمان بر بیاییم.
در این مقاله به مبحث آموزش فروش از صفر تا صد خواهیم پرداخت.
هزینه هایی شامل اجاره، آب و برق و… ، نیرو، هزینه های زندگی خود ما و نهایتا مبلغی برای پس انداز بماند. وقتی کسب و کار به چنین جایگاهی رسید تازه به سطح اولین نیاز کسب و کار برطرف شده است. وقتی کار بازاریابی و فروش خوب انجام شود، ورود افراد به کسب و کار ما افزایش می باید در این فاز خیلی از کسب و کار ها سقوط می کنند و در مدت کوتاهی مجبور به تعطیلی کسب و کار خود می کنند.
بله درست شنیدین، وقتی ورود افراد به کسب و کار افزایش می یابد، کسب و کار به ما اخطار می دهد که باید وارد فاز دوم شویم والا افت و سقوط را تجربه خواهیم کرد. با ورود مشتری های جدید، میزان خدماتی که به مشتریان داده می شود کم شده ناراضایتی به وجود خواهد آمد. در این مرحله باید برخی از محصولات و خدمات خود را حذف و برخی را اضافه کنید.
اینجا شما باید روی سود دهی کسب و کار خود تمرکز کنید یعنی بررسی کنید کدام یک از مواردی که فرش کمتری دارد را کنار بگذارید و به سمت اقلامی بروید که سود بیشتری دارد و آن اقلام را گسترش دهید یا حتی برخی از مواردی که فروش زیادی دارد اما سود کمی ایجاد می کند را کنار بگذارید و به سمت محصولاتی با سود بیشتر بروید.
این نیاز دوم یک کسب و کار است که در این مقاله فرصت پرداخت به نیازهای یک کسب و کار را نداریم و فقط در قسمت فروش سعی داریم به شما کمک کنیم. سعی می کنیم در مقاله ای دیگر نیازهای کسب و کار را کامل توضیح و راهکارهای گسترش آن را به شما ارائه کنیم.
نیاز یک کسب و کار چیست ؟ (قدم اول آموزش فروش)
اما قبل از شروع گام های فروش که اولین نیاز یک کسب و کار است نکاتی ضروریست که رعایت شود در غیر این صورت حتی اگر تمامی مراحل فروش را از بهر شوید، این الگو و الگوهای دیگر فروش هم کار نخواهد کرد. نکته ضروری دیگاه شما نسبت به خرید و فروش و بازار است.
اگر در هنگام تلفن زدن یا صحبت حضوری با مخاطب دید شما منفی باشد نمی توانید پرزنت خوبی داشته باشید و فروش انجام نخواهد شد.
دید منفی نسبت به اینگه مردم پول ندارند، مردم به من پول نمیدهند، اصلا چرا باید به من پول بدهند تا فلانی هست؟، محصولم قیمتش بالاست، کسی به خاطر این کالاها یا خدمات پول نمی دهد، اگر مدرس هستید شاید دید منفی این باشد که این همه آموزش رایگان داخل اینترنت هست چرا بیان اینجا و به ما پول بدهند؟
فقط کوتاه بدانید که مردم بابت مواردی که حس کنند ارزش دارد، پول دارند و تهیه می کنند. این شما هستید که با پرزنت خوب ارزش کار خود را نشان می دهید. اگر فرد متقاعد شود که کالا یا خدمات مناسب خود یا خانواده اس است حتما به شما پول خواهد داد. قبل از شروع گام ها ابتدا روی دیدگاه خودتان نسبت به مواردی که گفته شد کار کنید تا دید مثبتی بابت موارد گفته شده داشته باشید و بعد به جلسه پرزنت بروید.
ویدئو چطور دیدگاه بهتری در مورد فروش پیدا کنیم
گام اول:
فروش در زمان انتقال حس خوب اتفاق می افتد یعنی اگر شما مواردی که به کار فرد می آید را با یک حس خوب به فرد انتقال بدهید به احتمال بسیار زیادی از شما خرید می کند. اما اگر موارد گفته شد تا پایان این متن را مطالعه کنید و مو به مو اجرا کنید اما فقط یک نکته را رعایت نکنید، فرد از شما خرید نخواهد کرد و آن موضوع ارائه کالا یا خدمات و صجبت با حس خوب است.
نمونه حس خوب: توجه به مخاطب بدون چشم داشت یعنی اگر فرد در صحبت با شما به سرفه افتاد، مابقی پرزنت را رها کنید و فورا یک لیوان آب به او بدهید یا اگر فرزند کوچکی دارد که در حال بی تابی است اگر شکلات یا لواشکی دارید به فرزند کوچکش بدهید و یک توجهی به او و مادر انجام دهید. این کار باعث می شود شما مواردی دیگری که برایتان مهم است را هم انتقال بدهید یعنی فقط پولت را نمی خواهم بلکه برای من مهم است که شما به عنوان یک انسان درد و رنج نکشید.
ایجاد رابطه خوب همراه با لبخند و خوش آمد گویی و ایستادن جلوی پای درخواست کنند باعث می شود شما اولین قدم را محکم بردارید و اولین حس خوبی را به فرد منتقل کنید. همچنین خوش و بش با نوجوان و والدین با استفاده از بردن فامیل والدین. همان طور که می دانید و در کتاب آیین دوست یابی نوشته شده است، اسامی و نام افراد بسیار برای آنها محترم و ارزشند است. سعی کنید در جاهای مختلف از فامیل طرف استفاده کنید و اگر می خواهید به موردی اشاره کنید اول فامیل فرد را صدا بزنید و بعد نکته خود را ارائه بدهید.
نکته:
یکی از مواردی که به بازاریابی شما کمک می کند ارزش اضافه کردن است. یعنی شما راه هایی را پیدا کنید که فرد یا به شما زنگ بزند یا به محل کسب و کار شما رجوع کند یا شماره تماس و راه ارتباطی به شما بدهد. مهمترین دارایی یک کسب و کار اجناس و اقلام داخل مغازه او نیست، بلکه بانک اطلاعاتی هر کسب و کار است.
یعنی بتوانید راه ارتباطی یا شماره تعدادی از افرادی که نیازمند اقلام فروشی شما هستند را پیدا کنید (به آنها جامعه هدف گفته می شود) . بعد از بدست آوردن شماره افراد جامعه هدف، بخ بازاریابی و ارائه پیشنهادات خاص، آنها را ترغیب کنید که به سمت کسب و کار شما حرکت کنند و تمایل پیدا کنند تا حداقل با شما صحبت کنند.
این طور نیست که مشتریان به راحتی راه ارتباطی خود را به شما بدهند چون از فردی که مدام زنگ بزند و بگویید که چرا نمی خرید، چرا نمی خرید متنفرند. برای گرفتن راه ارتباطی خریداران احتمالی شما باید ارزشی اضافه کنید که مخاطب حس کند که شماره ام را بدهم ارزشش را دارد.
یکی از راه های گرفتن شماره تماس و یا راه ارتباطی، مشاوره رایگان است. مثلا نیم ساعت مشاوره رایگان تا بنتخاب بهتری داشته باشید حتی اگر از ما نخرید.
حواستان باشد که متن تبلیغاتی خود را طوری بنویسید که مخاطب ترغیب شود به سمت شما بیاید و حس نکند اگر با شما مشاوره رایگان گرفت حالا شما او را در رودربایستی قرار می دهید تا از شما بخرد، کاری که خیلی از فروشنده ها این کار را می کنند و آن خریدار اولین و آخرین مرتبه ای است که وارد مغازه آن فرد خواهد شد.
برای اینکه این حس اینجا نشود و شما را با بقیه متمایز کند، در آگهی خود درج کنید مشاوره رایگان حتی اگر از ما نخرید یا همچین متنی که شما با توجه به ادبیات خودتان می توانید با همچین مضمونی طراحی کنید تا خریداران احتمالی جرات این را داشته باشند به طرفتان بیایند.
دلیل اصلی مشاوره رایگان نیم ساعته، این است که آیا محصول شما مناسب آن فرد است یا خیر. یعنی محصول ما کمک می کند تا مسئله فرد حل بشود یا خیر. اگر محصول کمک کننده است با قدرت پرزنت را انجام می دهیم تا ان را از ما بخرد و اگر محصول مناسب فرد نیست محترمانه به آنها منتقل می کنیم. به این شکل بیان کنید:
ما قصد نداریم از شما پول بگیریم و محصول مناسب شما نباشد چون هم برند ما خراب می شود و هم شما رضایت ندارید پس به ضرر دو طرف است. محصول ما نمی تواند کمک کند شما به خواسته خود برسید و مشکلتان را حل نمی کند. اینجا اگر محصول دیگری دارید که می تواند نیاز آنها را برطرف کند به او معرفی کنید و در مورد آن توضیح بدهید. در غیر این صورت اگر فردی مطمئن دارید که میتواند محصولی که مشتری نیاز دارد را به آها ارئه کند حتما معرفی کنید.
اینجا شاید سوالی پیش بیایید که بد نیست اگر ما خود تبلیغ رقیب خود را انجام دهیم؟
اول اینکه سعی کنید فردی که معرفی می کنید را بشناسید که از نظر اخلاقی مطمئن باشد چون شما به آن فرد اعتبار داده اید و اگر فرد از نظر اخلاقی فرد درست کاری باشد بهترین کالا را به آن مخاطب می دهد و مجددا این اعتبار به خود شما باز می گردد چون شما معرف آن فرد بوده اید.
دوم اینکه سعی کنید فردی باشد که اجناس او مکمل اجناس شما باشد یعنی اجناسی را داشته باشد که شما ندارید و شما نیز اجناسی را دارد که او ندارد. حتی می توانید با هم صحبت کنید که این اقلام را من ندارد و در آینده نخواهم آورد و هر فردی که نزد من آمد به پیش تو می فرستم و این اقلام را من دارد و شما در آینده نیاور و افرادی که به پیش شما می آیند به پیش من بفرست. به این کار قرض مشتری گفته می شود.
ویدئو قرض گرفتن مشتری از دیگران
حواستان باشد جمله ای که استفاده می کنید به فرد مقابل بر نخورد. مثلا نگویید که چون شما پرتوقع هستید پس این کالا به درد شما نمی خورد. با این جمله فرد را بی ارزش و نابود کرده اید. فرد در نظر شما را یک فرد بی ملاحظه و بی ادب تصور می کند و هر جایی که بنشیند از شما بدگویی خواهد کرد و نهایتا اگر قصد خرید داشته باشد شما گزینه او نخواهید بود. پس سعی کنید روی صحبتهای خود تسلط بیشتری داشته باشد.
ویدئو چطور روی کلام خود تسلط بیشتری داشته باشیم؟
اما اگر با سوالاتی که می پرسید که در ادامه توضیح خواهیم داد و مطمئن شدید محصول متناسب ایشان است پس با تمام وجود به فرد بگویید تا محصول شما را تهیه کند. در پرزنت مهم است که شما به محصول و کالایی که به دست مردم می دهید مطمئن باشید که با کیفیت و جواب پس داده است. اگر مطمئن نباشید و پرزنت کنید مخاطبان از رفتار و زبان بدن شما خواهند فهمید و از شما خرید نخواهد کرد. حتی اگر خرید هم داشته باشد یا بازشگت محصول خواهد داشت یا شکایت و یا ضد برند خواهد بود.
اگر اجناسی دارید که مسئله فرد را حل نمی کند نباید از بی اطلاعی او سو استفاده شود مثلا یکی از آشناهای ما در همسایگی که فرد مسنی بود، به دنبال زودپز می گشت و به فروشگاه لوازم خانگی رفته بود و فرد به جای آن، به آن زن مسن پلو پز داده بود و به او گفته بود که همان کارایی را دارد و راحت تر است و.. بلاخره متقاعد شده بود و فرد را مجاب کرده بود که بخرد. خب این کار فرد هر جایی که نشسته بود می گفت و از آن برند اسم می برد که به عنوان فردی است که کلاه بردار است.
حتی اگر فرد اطلاعات اشتباهی را در مورد محصول دارد آنها را راهنمایی کنید حتی اگر از شما نخریدند.
حتما در هر حیطه ای که کار می کنید افراد متخصص در حیطه های نزدیک خود را بشناسید مثلا اگر خدمات مشاوره خانواده می دهید، حتما فردی که در حیطه پیش از ازدواج کار میکند و تبحر لازم را دارد بشناسید تا اگر فردی مراجعه کرد به او ارجاع دهید یا اگر مکانیک هستید حتما یک تراشکار خوب را در نظر داشته باشید یا لوازم یدکی که فرد درست کار و متبحری است.
گام دوم آموزش فروش پرسیدن سوالات خوب:
مخاطب شما هر محصولی را از شما تقاضا کرد قبل از توضیح در مورد محصول حتما سوالاتی را بپرسید تا مطمئن شوید نیازی که مشتری دارد محصول شما برطرف کننده آن نیاز است. سوالات زیر نمونه ای از سوالات خوب است تا اطلاعات دقیقی بگیرید تا راهنمایی خوبی انجام دهید. هرچقدر سوالات بهتری در مورد محصول بپرسید راهنمایی بهتر و مشتری راضی تری خواهید داشت.
نمونه سوالات:
با ذکر یک مثال سوالاتی را مطرح می کنیم تا متوجه نوع سوالات شوید و سعی کنید سوالات مشابه در حیطه کاری خود را با توجه به نمونه زیر پیدا کنید. فرض کنیم شما لوازم کامپیوتری دارید و فرد از شما یک لب تاب می خواهد. با این پیش فرض سوالات را مطرح می کنیم:
سوال اول: تا الان لب تاب داشته اید ؟
اگر فردی دفعه اول است که لب تاب می خرد سوالات بعدی شما متفاوت است ولی اگر فرد صدمین لب تاب را می خرد احتمالا خود فرد سوالاتی را بپرسد یا اگر نپرسید خود شما سوالات تخصصی تری می پرسید.
سوال دوم: از لب تاب قبلی راضی بودین؟ جواب بله یا خیر باشد دلیل اینکه رضایت داشته اند یا نداشته اند را بپرسید؟
این سوال بیشتر به این است که دلیل خرید یا تعویض لب تاب را متوجه شوید و بهترین گزینه را برای مخاطبتان پیشنهاد بدهید.
سوال سوم: چرا لب تاب را بخرید؟ دلیل خرید یا تعویض لب تاب را بپرسید:(پیدا کردن بزرگترین رنج و لذت فرد).
اینجا مخاطب دلیل را ارائه می کند. اگر فرد گیمر است سرعت برای او مهم است پس لب تابی را پیشنهاد می دهید که سرعت بالاتری دارد اگر فرد برای بچه میخواهد که اگر افتاد شکسته نشه، لب تابی با مقاومت بالاتر و کاوری قوی تر به او پیشنهاد می دهید، اگر فرد طراح کامپیوتر است احتمالا گرافیک برای او مهم است و اگر فرد برای فروش خودش میخواهد قیمت برای او در اولویت است. پس با پرسیدن این سوال بزرگترین درد یا لذت طرف که چرا می خواهد لب تاب بخرد را پیدا می کند.
با پیدا کردن بزرگترین درد یا لذت طرف سعی کنید آن گزینه را برای او برطرف کنید.
سوال چهارم: از کجا با ما آشنا شدین؟ کسی معرفی کرده یا از تبلیغات دیده و دفعه اولشه؟
این یکی از سوالاتی است که به شما کمک می کنید چون متوجه می شوید چه راه هایی برای دیدن شما و بازاریابی به کار شما می آید.
سوال پنجم: انتظار دارید با خرید این لب تاب چه کار و فعالیتی را برای شما خوب انجام دهد؟
این سوال هم کمک کننده موارد قبلی است. تا اگر از سوالات قبلی مطمئن نشده اید که نیاز اصلی مخاطب شما چیست، این سوال واضحتری است تا مخاطب نیاز اصلی خود را مطرح کند.
گام سوم دو بله الاکلنگ:
دو تا بله از فرد بگیرید یعنی یا خلاصه مواردی که گفته را به خودش بر می گردانیم تا ببینیم درست متوجه شده ایم یا اگر مواردی مهمی ر سوالات گیرمان نیامد می توانیم خودمان سوالاتی را مرتبط به نیازهای احتمالی که مابقی مخاطبان داشته اند را مطرح کنیم مثلا ساعت زیادی پشت لب تاب هستید؟ با لبت تاب وبینار می کنید؟ زیاد با لب تاب تایپ می کنید؟
اگر زیاد پشت لب تاب می نشیند حتما پیشنهاد محافظ چشم لب تاب را به او بدهید تا چشمانش خراب نشود، اگر وبینار برگزاری می کند احتمالا دوربین جلو لب تاب برای فرد مهم است که با کیفیت باشد، اگر زیاد تاپی می کند حتما لب تابی با کیبردی بزرگتر و کلمات نرم تر به او پیشنهاد بدهید.
در ادامه مقاله آموزش فروش همراه ما باشید.
گام چهارم پرزنت ما:
بعد از پیدا کردن بزرگترین درد و لذت اگر محصول ما برای فرد کاربردی هست معرفی می کنیم و یا اگر آن نیازشان را برطرف نمی کند او را به مغازه ای دیگر یا فرد دیگری که شناخت داریم معرفی می کنیم تا محصولاتش را تهیه کند.
در قسمت پرزنت به عنوان یک مدرس اگر بزرگترین درد فرد استرس است بیشتر در مورد استرس صحبت می کنیم و اینکه چگونه کارگاه ما به او برای غلبه بر استرس کمک می کند. مثلا ما در این دوره ترس از صحبت را داریم، کمک می کنیم ترسشون از بین بره، یا هر اتفاقی که در پایان دوره برای فرد رقم می خورد.
اینجا در مورد گارانتی بازگشت وجه صحبت می کنیم که فرد بابت شرکت در دوره مطمئن شود البته پیش فرض بر این است که شما در پرسیدن سوالات درد و لذت مخاطب را درست پیدا کرده اید و مطمئن هستید که دوره برای فرد مناسب است با این وجود با تمام قدرت پرزنت کنید و فرد را برای شرکت در دوره ترغیب کنید.
برای یادگیری و ایجاد فروش بهتر حتما با تمام وجود گارانتی بازگشت وجه را ایجاد کنید البته که برای کسب و کارهای خدماتی این مورد قابل پیاده شدن است ولی برخی از کسب و کارها قابلیت بازگشت وجه یا بازگشت کالا وجود نخواهد داشت. اگر چنین امکانی را در کسب و کار خود دارید حتما ایجاد کنید. گارانتی بازگشت وجه میزان فروش شما را افزایش می دهد.
شاید سوال شما این باشد که آیا کسی از گارانتی بازگشت وجه استفاده نمی کند؟ قطعا یکسری از گارانتی بازگشت وجه یا کالا استفاده می کنند چون یا موردی که مدنظرشان بوده است را نخریده اند و قصد برگشت دارند، یا از کیفیت آن راضی نیستند یا از کاربرد آن راضی نیستند اما در نهایت این شما هستید که سود می کنید.
شاید شما در زمان الان فکر کنید که متضرر شده اید اما در بلند مدت مشتریان با خیال راحتتری از شما خرید می کنند حتی اگر مبلغ دریافتی شما از آنها گرانتر از بقیه باشد چون در صورت عدم رضایت مطمئن هستند شما اجناس را برگشت می زنید. این کار باعث می شود مشتری هر نیازی دارد اول از همه از شما خرید کند و خیلی از مشتریان شما را به بقیه معرفی می کنند.
تعداد جلسات، زمان برگزاری، نوع تمرینات، روزهای برگزاری و حتی خدمات پشتیبانی و… در این قیمت اعلام خواهد شد.
گام پنجم اعلام قیمتها:
حتما سه نوع قیمتی از یک نوع کالا را داشته باشید مثلا چرخ گوشت با قیمتهای ارزان، متوسط و گران. می توانید چرخ گوشتها از برندهای متفاوت باشد. این کار باعث می شود سبد خرید مشتری محدود نشود و شما را محدود نگه ندارد. اما وقتی خریدار احتمالی از شما پرسید قیمت چند از کدام گزینه شروع کنیم؟
برای یادگیری فروش و همچنین آموزش فروش به صورت خصوصی با پشتیبانی سایت تماس بگیرید.
با قدرت تمام ابتدا از گرونترین برند خودتان شروع کنید و سعی کنید گرونترین برند شما با کیفیت ترین برندتان باشد. دلیل: خیلی از مردم هستند که حاضرند پول قرض کنند یا فرد مشکل مادی ندارد و گرونترین محصول شما را می خواهد پس با قدرت تمام گرونترین برند را معرفی کنید. اگر قیمت خیلی برای فرد بالا بود بعد به سراغ قیمت بعدی و سپس قیمت اخر یعنی ارزانترین برند بروید.
نکته مهم: این کار علارغم اینکه باعث می شود افرادی که کیفیت کالا و خدمات برایشان مهم است به کسب و کار شما وارد شوند و محصول ارزان شما را بخرند بلکه فروش گزینه های دوم و سوم شما را به شدت افزایش می دهد.
برای خیلی از ما پیش می آید که می خواهیم پول بیشتری بابت خرید کالا یا خدمات بدهیم اما خدماتی دریافت کنیم که تا مدتها کارمان رو به راه باشد و ایرادی پیدا نکند. مخاطبان هم همین روال هستند و برخی دوست دارند خدمات ویژه و با بالاترین کیفیت را دریافت کنند پس حاضرند مبلغ بالاتری پرداخت کنند. پس با تمام قدرت ابتدا اولین گزینه را مطرح کنید.
در صورت امکان سعی کنید گزینه نقد و اقساط نیز داشته باشید امام حتما تقاوت قیمتی داشته باشد. مثلا کسی که نقد خریداری می کند یک تخفیف اضافه تر دریافت می کند چون به شما پول نقد داده است و شما را در برنامه ریزی برای کسب و کارتان کمک کرده است مثل برنامه ریزی برای خریدهای بعدی.
گام پنجم مقایسه:
جدا از یادگیری فروش مقایسه قیمت به یک مورد که پرداخت پول برای مردم توسط آنها راحت شده است مثلا اگر قیمت محصول شما 600 هزار تومان است، الان مبلغ تعویض یک سری روغن اتومبیل 405 با فیلتر هوا و روغن به مبلغ 550 هزار تومان برابری می کند. پس با فرد می گوییم کالا پول فقط یک دوره تعویض روغن اتومبیل است.
چون کار تعویض روغن برای افراد به روتین تبدیل شده است پس مقاومت برای پرداخت پول را برای آنها کمتر می کند و راحت تر متقاعد می شوند تا پول کالای شما را نیز پرداخت کنند.
گام ششم تکنیک خرد کردن:
این نکته را فراموش نکنید که پول دادن برای همه انسانها دردناک است پس برای اینکه این درد کمتر باشد قیمت را باید خرد کنیم مثلا اگر کالای شما 60 میلیون است تقسیم بر تعداد روزهای سال 365 کنید که می شود 164 هزار تومان و به فرد بگویید برای اینکه بزرگترین درد شما کم شود یا بزرگترین لذت را تجربه کنید حاضر نیستید روزی 164 تومان برای یک سال هزینه کنید؟
و بعد به این نحوه بیان می شود که به این فکر کنید که اگر الان روزی 164 هزار تومان خرج نکنید در آینده برای اینکه مشکلاتی که پیش میاد چقدر خرج کنید یک سال بعد با این تورم احتمالا باید دو یا سه برابر خرج کنید. اگر الان این خرج را نکنید این درد و رنجی که دارید بیشتر شما را اذیت خواهد کرد یا لذت شما ب تعویق خواهد افتاد.
گام هفتم ایجاد محدودیت:
یکی از نکات مهم آموزش فروش این است که بدانید تخفیف بدون ایجاد محدودیت هیچ معنی ندارد یعنی اگر شما تخفیف 90% هم بزارید ولی محدودیت نزارید استقبال خوبی نخواهد شد. مثلا اگر بوتیک لباس دارم و تخفیف 50% بزارم و سطح شهر هم بنرهایی را بزنم شاید ورودی مغازه ام نسبت به قبل بهتر شده باشد اما استقبال قابل توجه نخواهد بود حتی برای تامین هزینه های تبلیغات هم کفایت نکند.
ولی با ایجاد محدودیت می توان افراد را از تعلل و دو دلی دور کرد. یادتان باشد افراد پیشنهادات را می خرند نه محصولات و تبلیغات شما را.
ویدئو ایجاد محدودیت برای فروش بیشتر
گام هشتم اسامی خریداران قبلی:
همیشه فروش های اول سخت تر از فروش های بعدی است چون افراد می بایست به فردی که شناختی ندارند اطمینان کنند و پول پرداخت کنند. با این وجود ما میتوانیم فروش های اولیه را با استفاده از بانک اطلاعاتی گرم خود ایجاد کنیم مثلا افرادی که ما را می شناسند از همسایه یا فامیل و…
بعد از گذراندن اولین فروشها می توانیم از اسامی افرادی که از شما خرید می کنند برای جلب اعتماد بیشتر افراد بعدی استفاده کنیم مثلا وقتی ما دوره کسب و کار را پرزنت می کنیم از مجموعه هایی که با آنها کار کرده ایم اسم می بریم که از دوره فروش ما استفاده کرده است و فلان درصد سود را برای فروشگاه رقم زده است.
پس استفاده از اسامی می تواند جلب اعتماد کند. شاید شما باید از اسامی افراد همشهری خود که از شما خرید می کنند و کمی شناخته شده اند استفاده کنید مثلا اقای… یا خانم فلان هم از همین نوع جنس از ما می برند.
گام نهم پیگیری:
افراد پیگیری با اصرار را اشتباه می گیرند. خیلی ها اصلا نمی دانند که به چه شکل باید پیگیری کنند. فرد خریدار احتمال زنگ می زند و قیمت یکی از اجناس ما را می پرسد و بعد به شما می گوید خبر می دهم.
از فراد برخی شروع می کنند به زنگ زدن به فرد مقابل که چیکار کردین؟ تصمیم گرفتین؟ چرا نمی خرید؟ اگر نمی خواهید بگویید تا دیگر با شما تماس نگیریم؟ یا اگر نمی خواهید چرا وقت ما را می گیرید که هی مدام زنگ بزنیم؟
خب این نوع برخورد فرد را نه تنها به شما نزدیک نمی کند بلکه این کار مزاحمت برای فرد به حساب می آید و خریدار احتمالی را از شما دور می کند. خب پس چه کاری باید انجام دهیم؟ خریدار احتمالی را به حال خود رها کنیم؟ نه چون پتانسیل خرید را دارد.
توضیحات قبل می شود اصرار کردن و اسم آن پیگیری خریدار احتمالی نیست. پیگیری یک روند متفاوتی دارد تا هم خریدار احتمالی مجددا به سمت ما باز گردد و یا حداقل ما را مزاحم نداند و اگر موردی را مجددا خواست بداند با خیال راحت می تواند به پیش ما بیایید بدون اینکه با زنک زدن های وقت و بی وقت ناراحتش کنیم.
پس اصرار می شود تلفن های مکرر یا پیامکهایی درباره اینکه چرا نمی خرید؟ کی می خرید و… اما در پیگیری شما با هر نوع تماس تلفنی، ایمیلی یا پیامکی فقط به فرد ارزش اضافه می کنید مثلا کاتالوگ تفاوت 3 محصول مشابه با محصول درخواستی مشتری که باید برای او ارسال شود
یا یک ویدئو ضبط شده از اینکه چطور تفاوت محصول اصلی با تقلبی را بدانیم. حتی می توانیم لینک دانلود ویدئو را برای او بفرستیم تا مشاهده کند. به هر شکل شما باید با هر ارتباطی یک ارزش به او اضافه کنید. شما نباید بدون هیچ دلیلی به فرد زنگ بزنید و حتما در هر تماسی باید دلیلی برای زنگ زدن داشته باشید.
مثلا اگر با فرد تماس می گیرید می توانید این مورد را گوش زد کنید که احتمالا بالا رفتن قیمت دلار زیاد است و زنگ زدم بگم هنوز قیمت ما افزایشی نداشته است و اگر هنوز تمایل دارید پرداخت داشته باشید تا با همان قیمت قبل برای شما محاسبه شود.
فرد باید بداند اگر گوشی را برداشت نمی شنود که چرا نمی خرید بلکه بداند گوشی را که برداشت یک محتوای ارزشمند را دریافت می کند که می تواند به تصمیم گیری او کمک کند. این جمله را حتما در اولین تماس های خود بگویید که چه از ما بخرید و چه از ما نخرید این نکته را بدانید تا بتوانید جنس مناسب تری را انتخاب کنید.
هیچ کس علاقه ای به بازخواست شدن ندارد که چرا نمی خرید.
این کار را نکنید:
در برخی از شرکتها روال به این شکل است که تماس می گیرند بدون اینکه فرد درخواست داده باشد و می گویند شماره شما در سیستم ما ثبت شده به همین دلیل شما مشمول دریافت تخفیف 50% جشنواره ما شدید، آیا تمایل دارید که از تخفیف استفاده کنید؟
خب انسانها هوشمند هستند و متوجه می شوند که این افراد با پیچاندن کلمات در حال بازاریابی هستند و فرد با خود فکر می کند من تا الان از کنار چنین شرکتی رد هم نشده ام یا اصلا اسم این شرکت به گوش من هم نخورده است، چطور شماره من برای شما ثبت شده است؟
وقتی در گام اول مبنا را بر این بگذاریم که به هر قیمتی بازاریابی کنیم اتفاق برعکس رخ می دهد و ضد برند برای شما اتفاق می افتد. نه تنها شما را به بقیه با نام و برند خوب معرفی نمی کنند بلکه هر جا بنشینند و صحبت از تماس تلفن بشه، نام آن برند به عنوان مزاحم برده خواهد شد.
در ادامه بخش پیگیری از مقاله آموزش فروش همراه ما باشید.
نکات تکمیلی پیگیری:
- طلبکارانه صحبت نکنید:
بسیار زیاد دیده شده که فروشنده به خریدار احتمالی زنگ میزنه چرا می خرید؟ چند بار باید زنگ بزنم؟ مگه ما بیکاریم که هی به شما زنگ بزنیم و بگید خبر میدم؟
خب با این لحن قطعا مخاطب از شما خرید نمی کند. فروش در زمان انتقال حس خوب انتفاق می افتد پس با لحن دوستانه پیگیر باشد نه اصرار.
- اگر مطلب جدیدی برای ارائه ندارید، تماس نگیرید:
حتما محتوای جدیدی رد مورد محصول داشته باشید یا محتوا کاربردی که به کار فرد بیایید تا کمتر ضر کند یا بیشتر منفعت ببرد در غیر این صورت اصلا تماس نگیرید.
- همونجا ببندید:
خیلی از موارد بعد از اضافه کردن ارزش به مخاطب، فرد درخواست میده که کالای شما را ازتون خریداری کند و شماره کارت را از شما می گیرد.
اصرار نکنید که صبر کن من اطلاعات بیشتری به شما بدهم. فرد تصمیمش را گرفته است. شما فروش خود را ببندید و مبلغ را دریافت کنید و کالا را بفرستید. بعد از این کار می توانید اطلاعات تکمیلی را برای فرد ارسال کنید.
