چطور مذاکره را شروع کنیم؟

انجام یک مذاکره و مهم‌تر از اون به نتیجه درست رساندن اون برای هر شخص یا کسب و کاری حائز اهمیت هست، پس در این مقاله از آموزش مذاکره به این سوال می پردازیم که چطور مذاکره را شروع کنیم ؟

خب سلام و احوال پرسی ره که همه بلدیم و هر کسی با مدل خود این کار را انجام می دهد پس زیاد سخت نگیرید و تا جای ممکن خودتان باشید و نقش یا فیلم بازی نکنید. این اولین گام برای شروع مذاکره است.

یخ شکنی: معمولا افراد وقتی حس خوبی از طرف مقابل بگیرند تمایل بیشتری برای راه آمدن با فرد مقابل دارند. یکی از راه های شروع مذاکره یخ شکنی اولیه است. یعنی کاری کنیم که نه طرف مقابل ترس این را داشته باشد که کلاه سرش برود و نه ما حس بدی بگیریم از اینکه در حال مذاکره برای یک رویداد و هدف هستیم.

پیدا کردن زمینه مشترک :

اولین راه برای شروع یخ شکنی پیدا کردن زمینه مشترک با فرد مقابل است. یکی موردی که بین شما و آن فرد مشترک باشد و بتوانید دو طرف در موردش صحبت کنید که میبایست این مورد خوش آیند باشد. مثلا اگر طرف مقابل با خود فرزندش را هم آورده است می تواند این زمینه مشترک صحبتهای کلی در مورد فرزند فرد باشد.

یا اگر ادکلنی استفاده کرده است که شما آن را می شناسید آن هم گزینه خوبی است تا دو طرف در موردش حرف بزنید. گزینه بعدی می تواند لباس یا پوشش فرد یا حتی کفش فرد باشد البته اگر چشم شما را گرفته و می توانید از آن پوشش تعریف کنید.

گزینه بعدی می تواند محل سکونت طرف باشد که اگر خاطره ای در آن مکان یا از آن جا چیزی می دانید یا سوالی دارید از او بپرسید مثلا سوغات خاص شهر شما چیست؟ یا چقدر فاصله زمانی تا اینجا دارد یا مکان های دیدنی شهرتون چیا هست؟

لطفا در مورد حقوق و محل کار فرد نپرسید چون حریم خصوصی افراد محسوب می شود و نه تنها یخ شکنی نیست و کمکی به ادامه مذاکره نمی کند بلکه فرد در حالت تدافعی قرار می گیرد و احتمال اینکه معامله شکل نگیرد هست.

واقعا چطور مذاکره را شروع کنیم ؟ صداقت داشته باشید و آن را نشان دهید.

توجه زیاد به خریدار به عنوان انسان:

برخی اصلا توجهی به وضعیت روحی یا جسمانی فرد در مذاکره ندارند و این دلیل را دارند که سرم شلوغ است یا بره دکتر یا همه مشکل دارند منم دارم و… این رویکرد و رفتار پیام مخفی شما را به فرد می رساند که من تو را فقط به خاطر پول یا مورد ارزشمندی که داری می خواهم نه به خاطر اینکه انسانی و وقتی آن مورد ارزشمند را نداشته باشی یا حاضر نباشی آن را به من بدهی پس تو ارزشی برای من نداری.

مذاکرات موفق در زمان انتقال حس خوب اتفاق می افتد. این جمله یک اصل در ارتباطات و مذاکرات و فروش است. اگر به فرد اهمیت بدهید و به علاقمندی های او توجه کنید معمولا مذاکرات خوب پیش خواهدرفت.

خب الان چیکارکنیم؟ اگر وسط حرف زدن سرفه افتاد یک لیوان آب برای صاف کردن گلو یا اگر فرزندش در حال بهانه گیری است یک عدد لواشک یا خوردنی در همین حد. لازم نیست کار خاصی یا بزرگی انجام دهید.

صحبتهای غیر کاری:

مجموعه ای از هتلهای زنجیره ای در آمریکا تاسیس شد و در برخی کشورها نیز شعبه دارند به نام هتل ریتز کارلتون که به نوع خود آموزشهای جالبی را به کارمندان خود می دهند. یکی از این آموزشهای که میبایست رعایت شود این است که هر کارمند وقتی به مشتری می رسد که از او سوال دارد تا 3 جمله غیرکاری با او صحبت نکند حق ندارد به مسائل کاری فرد رسیدگی کند.

یعنی تا 3 جمله خوش و بش نکرده باشد و با او صحبت صمیمانه نکرده باشد نمی تواند مشکل فرد را حل کند. صحبتهایی به جز مورد مذاکره می تواند شما را به توافق نزدیکتر کند.

اطلاعات ارزشمند:

شروع صحبن هم میتواند با اطلاعات مفید شما که به طرف مقابل می دهید شروع شود. اطلاعاتی به فرد مقابل بدهید که به او کمک کند تا هر جای دیگر هم معامله کرد کلاه به سرش نرود. با این کار شما خود را فردی دلسوز و مهربان معرفی می کنید. این کار حتی باعث جلب اعتماد فرد به شما می شود، با خود می گوید وقتی چنین اطلاعات ارزشمندی را رایگان در اختیار من می گذارد پس فرد کلاه برداری نیست.

شما از نیت خیر خود باخبر هستید پس این راهکارها برای جلب اعتماد و یخ شکنی است تا با شما معامله را انجام بدهد. امکان اینگه جای دیگری رفته و از او کلاه برداری شود کم نیست پس شما که نیت خیر دارید این کارها را انجام دهید تا فرد در دام کلاه برداران نیوفتد.

واژه ای کلیشه ای اما بشدت مهم:

آخرین مورد که همه توصیه می کنند اما دلیل علمی آن را نمی دانند یا نمی گویند را بررسی می کنیم. دستگاه اسکنر مغزی توسط دانشمندان به سر یک سری افراد نصب شد که می توانست از آن در زمانهای مختلف عکس برداری کند. مثلا زمانی که فرد از عذا خوردن لذت می برد دستگاه که نام آن اف ام آر آی بود، عکاسی می کرد.

وقتی فرد برای خرید نزد مغازه یا جایی مراجعه می کرد و فروشنده به او لبخند می زد و به گرمی از او استقبال می کرد، مجددا دستگاه عکس بردای می کرد. جالب است بدانید که فرد وقتی با لبخند و گرمی رفتار مواجه می شود همان حسی را داشت که در زمان خوردن غذای لذت بخش تجربه می کرد.

یعنی وقتی شما به طرف مقابلتان در هنگام روبرو شدن لبخند می زنید قسمت لذت مغز تحریک می شود و این یعنی حس خوب اولیه نسبت به شما. پس مورد آخر لبخند زدن به فرد هنگام ورود و روبرو شدن است.